Коммуникативные приемы подхода к покупателю

К ситуации продажи относятся следующие слова Кон­фуция: «Я слышу — и я забываю, я вижу — и я помню, я делаю — и я понимаю», потому что для покупателя про­цесс покупки представляет собой «последовательное осоз­нание»: по мере того как человек продвигается по пути «слышу, вижу, делаю», он обретает все более высокий уровень осознания предложенных преимуществ.

Помогают осуществить продажу и разнообразные ком­муникативные приемы подхода к покупателю.

Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, сделанный ситуативно уместно, вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для дальнейшего проведения презентации товара. Скрытый комплимент бо­лее эффективен, чем прямой, который может быть сочтен за лесть.

Подход со ссылкой. В ситуации продажи товара непло­хим коммуникативным приемом является ссылка на уважае­мых в обществе клиентов, которые пользуются этим товаром и довольны им, или на клиентов, с которыми потенциальный покупатель знаком лично. Торговые агенты могут также най­ти новых покупателей, узнавая у новых клиентов имена тех, кого могла бы заинтересовать предлагаемая продукция.

Подход с предоставлением образца. При этом подходе торговый агент длительное время устанавливает доброже­лательные отношения с покупателем, используя такие при­емы, как: предложение опробовать продукцию, приглаше­ние на завтрак или бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции.

Подход с указанием преимуществ. При этом подходе торговый агент, используя все вербальные и невербаль­ные средства, описывает потенциальному покупателю пре­имущества, которые способны побудить его на покупку, например: «Известно ли вам, что наше средство контроля сократило потери энергии за один только год на 25%?» или «Прочли ли вы во вчерашней газете, что, как установила одна независимая компания, занимающаяся исследованием, большинство потребителей предпочитают именно эту про­дукцию любой другой из имеющейся на рынке?».

Драматический подход. Когда исчерпаны все возмож­ности, а успех не достигнут, можно обратиться к «драма­тическому» подходу. Один торговый агент положил на стол пятидолларовую купюру, заявив при этом, что тот сможет оставить ее себе, если он (агент) не сможет продемонстри­ровать все преимущества предлагаемой продукции за 25 минут. Торговые агенты, продающие пылесосы, часто на­меренно пачкают ковры покупателя, чтобы продемонстри­ровать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь. Один торговый агент поджег долларовую бумажку, сказав: «Позвольте мне продемонстрировать, как вы и ваша компа­ния можете прекратить сжигание вашей прибыли, исполь­зуя наше изделие в вашем производственном процессе».

Подход с демонстрацией товара. Демонстрация образ­ца предлагаемой продукции в самом начале встречи позво­ляет потенциальному клиенту увидеть товар во всей его красе. Презентацию товара легче делать после того, как клиент увидел, потрогал, пощупал и попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.

Подход с вопросами. Этот прием предполагает двусто­роннее общение на самом раннем этапе презентации. Тор­говый агент должен стремиться задавать вопросы покупа­телю, что позволит ему получить дополнительную инфор­мацию о степени заинтересованности партнера в предлага­емом ему товаре. Например: «Какие качества или преиму­щества имеют для вас особое значение, когда вы покупаете продукцию, подобную этой?» При этом очень важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный покупатель не смог ответить «Нет», следовательно, никогда не стоит спрашивать: «Могу ли я помочь вам?»

Предварительный подход. Дружелюбие, сопровождаю­щееся улыбкой, приветствие, крепкое рукопожатие и ува­жительное обращение — вот важные первые шаги предва­рительного подхода.

Хорошо, проведенной можно считать презентацию, в хо­де которой учитывались характер и настроение потенци­ального клиента, которого спокойно и уверенно вели от ста­дии установления контакта до стадии совершения сделки.